IBS
КОНТЕКСТНАЯ
РЕКЛАМА

Компания сразу установила высокие требования к среднему чеку. Это отсекало малый бизнес. Заказчик в принципе не был уверен, ищет ли условная «Пятерочка» подрядчиков в интернете.

Поэтому на начальном этапе нужно было проверить гипотезу: подходит ли интернет для лидогенерации в принципе, определив реальную стоимость клика, заявки и другие метрики. У нас было три месяца, чтобы протестировать эту гипотезу. В качестве главного KPI —количество лидов, квалифицированных отделом продаж и стоимость одной такой заявки.

С большой компанией всегда нелегко, так как приходится согласовывать документы с целыми отделами бухгалтеров и юристов. Но мы всегда идем навстречу и выполняем требования.

В этом проекте заказчик не был готовы работать напрямую с Гуглом и Яндексом из-за односторонних актов. Поэтому мы взяли эти заботы на себя и сделали документы в том виде, в котором нужно (предоставляя не только свои «закрывашки», но и перевыставляя счета-фактуры Яндекса и Гугла). Заказчику не пришлось ломать свои процессы и «попадать на НДС».

На согласование договора ушел примерно месяц. Как только уладили формальности — принялись за работу.

Мы проанализировали офферы и посадочные страницы конкурентов. На их основе сформулировали требования к структуре наших лэндингов. Решили сделать просто и лаконично, чтобы клиент легко ориентировался на сайте и мог разобраться, что ему предлагают.

В этом проекте стремились получить результаты как можно быстрее, поэтому требования к визуальной части были минимальными. Для работы привлекли стороннего дизайнера, который отрисовал макеты по готовой структуре. На работу ушло всего две недели, и заказчик согласовал всё с первого раза.

Наш контекстолог собирал семантическое ядро сразу для всех HR-сервисов:

— Массовый подбор персонала;
— Аутсорсинг кадрового делопроизводства;
— Аутсорсинг расчета зарплаты.

Всего было обработано 150 тысяч запросов, включая мусорные. На выходе в рекламе оставили около 2 тысяч запросов. КМС и РСЯ не вошли в запуск «первой очереди», так как бюджет на тестирование гипотезы был ограничен.

Мы настроили интеграцию с CRM и прокидывание UTM-метки для детального понимания источника лида. Подключили подмену номеров и также интегрировали телефонию с CRM. Разработали правила тегирования заявок в зависимости от качества и источника. Обучили сотрудников, как работать с этапами сделки в CRM, чтобы всем всё было понятно и прозрачно.

Сразу после запуска рекламной стали приходить заявки от не целевой аудитории. Например, от небольших компаний на найм трёх продавцов. Тот самый случай, когда не стоит гордиться высоким CTR и нужно было что-то менять.

Мы переделали рекламные креативы, сместили акцент в сторону масштаба услуги. Подчеркнули, что занимаемся массовым подбором персонала от 50 человек. Добавили обязательно поле при оформлении заявки, где нужно выбрать нужно количество людей. Это позволило исключить двусмысленность и снизить нагрузку на отдел продаж.

Когда отдел продаж начал квалифицировать приходящие обращения, мы задумались о масштабировании рекламной кампании. Однако при ее расширении пошли заявки от соискателей. Оказалось, что они ищут работу, используя достаточно специфические для этой цели (как нам кажется) поисковые запросы, типа: «подбор персонала в Москве».

Такую массу нецелевых заявок было бы сложно отсечь, поскольку по этим запросам приходили и целевые обращения. Благо у заказчика есть свой портал с вакансиями: zarabotal.ru. Мы начали перенаправлять всех соискателей туда и это уже получился не слив бюджета, а инвестиции в сторонний бизнес заказчика.

Во время рекламной кампании заказчик делился данными о количестве и качестве квалифицированных заявок. Опираясь на них, мы продолжали экспериментировать и менять стратегию. Всего создали 50 поисковых и 20 медийных рекламных кампаний.

Пик по количеству лидов пришелся на июль 2020 года. Именно тогда мы наращивали объем рекламной кампании, чтобы удовлетворить возросший спрос на массовый подбор курьеров, продавцов и других людей, обслуживающих всех сидящих по домам во время пандемии.

Вопрос был только в том, успеем ли за мы три месяца добиться хорошего результата, доказывающего эффективность интернет-маркетинга, чтобы в дальнейшем успешно масштабировать рекламную кампанию.

Продолжительный срок работы на проекте и положительный отзыв клиента доказывает, что у нас все получилось:

1. Получили около 18 миллионов показов и 150 тысяч кликов;
2. Увеличили количество лидов вдвое после 6 месяцев работы с рекламной кампанией;
3. Получили 1500 лидов за год, при среднем бюджете на контекст 250000 рублей в месяц и без выстраивания омниканальной истории.