Акронис
инфозащита
PPC

Ноябрь 2020

Задача

Вводные
Компания «Акронис Инфозащита» – российский разработчик ПО для защиты данных, резервного копирования и восстановления виртуальных, физических и облачных средств.
Необходимо разработать и запустить рекламную кампанию, направленную на лидогенерацию со стороны B2B-заказчиков. Процесс продажи – достаточно долгий, с несколькими касаниями в рамках воронки. Компания регулярно проводит вебинары, обучающие мероприятия.

Цикл принятия решения не простой – решение о закупке «прорастает» от технического специалиста, к руководителю департамента и далее ложится на плечи директора.

Поэтому вторичной задачей интернет-продвижения стало увеличение присутствия компании в информационном поле.

АНАЛИТИКА

Все данные в одну корзину
Посадочные страницы, сайт, корзина – все это разные сущности из-за того, что продажа продуктов осуществляется не напрямую, а через реселлеров. Это сильно усложняло корректный и полный сбор данных, поэтому нам пришлось всю аналитику разворачивать заново.
Основной сайт заказчика не имеет функционала интернет-магазина. Поэтому в процессе оформления заказа и оплаты онлайн, клиент попадает в корзину и биллинг партнерского сайта и выпадает из зоны видимости существующей аналитики. Вдобавок, часть посадочных страниц развернута на поддоменах, часть на основном сайте. И все это предстояло объединить в одну общую аналитику и при этом ничего не перепутать.

Для этого мы использовали междоменное отслеживание через GTM, прописали гайды и инструкции для корректного подключения к нашей аналитики новых сущностей (промо-страницы вебинаров, другие партнерские страницы).

В ходе работы пришло решение использовать два GTM с целью разделения процессов по веб-аналитике и рекламной активности. Это позволило с одной стороны собрать данные о всем причастном трафике, в том числе партнерском и с другой стороны не перепутать с данными собственного трафика компании.

Чтобы расширить аудиторию для ретаргетинга, пиксели были установлены не только на корпоративный сайт компании и ее продуктовые страницы, но и на партнерские сайты.

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Поиск аудитории
Таргетированная реклама в социальных сетях не продает сложный B2B в лоб. Поэтому мы решили использовать ее только для повышения узнаваемости заказчика среди целевой аудитории, но не той, которая принимает непосредственное решение о покупке, а среди технических специалистов, экспертизу которых привлекают для решения задач в области резервного копирования и защиты информации.

Задача – не продать здесь и сейчас, а рассказать о технических преимуществах продукта и запомниться, как подходящее решение. Чтобы при возникновении необходимости закупки, бренд «Акронис Инфозащита» всплыл в памяти и попал в шорт-лист подходящих поставщиков.
Пример рекламного креатива
Рекламная кампания запускалась на Facebook и Instagram. Главным KPI стало количество касаний с аудиторией и вовлечение в изучение информации о продукте на сайте заказчика.
Отдельно была запущена ретаргетинг-кампания для всех посетителей сообщества и сайта компании. Дополнительно выделили look-a-like на аудиторию с высоким уровнем вовлечения и тех, кто совершил конверсионное действие.

Благодаря LAL-аудиториям мы смогли на 20% увеличить охват рекламной кампании и привлечь максимально подходящую аудиторию, что для B2B часто бывает сделать сложно без длительного поиска и тестирования гипотез.
Реклама в Instagram
За период рекламной кампании в социальных сетях мы охватили около 100.000 пользователей со средней частотой касаний 6,77. CTR объявлений составил 1,1%, а CR по источнику «реклама в социальных сетях» 1,47%.

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

На поиске и площадках
Для того, чтобы развернуть эффективную рекламную кампанию, мы обработали более 250.000 поисковых запросов, произвели кластеризацию, сформировали минус-запросы и в итоге получили 46 рекламных кампаний, 12 из которых – медийные.

KPI рекламных кампаний – запрос триал-версии для ознакомления и покупка продукта онлайн на сайте. За 6 месяцев рекламной кампании, креативы собрали почти 300.000 показов, 19.000 кликов и более 300 квалифицированных лидов.
Пример рекламного объявления

ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ИТОГИ

Всего за 6 месяцев работы нам удалось построить простую и прозрачную структуру интернет-маркетинга, состоящую из понятной аналитики и результативной рекламы. Мы на 20% увеличили объем посетителей сайта и в 2 раза нарастили объем входящих обращений.
Количество конверсий по рекламным источникам
Не смотря на выдающийся результат, работа по проекту не прекращается. Мы продолжаем запускать новые направления и тестировать разнообразные гипотезы с целью расширения рекламной кампании и оптимизации существующей активности.