100
Тип
Life
Дата
5 марта 2022
Тема
Как устроена жизнь менеджеров Wemakefab. Как круто продавать и сохранять бодрость духа.
Доклад был в формате «Непьянки». Это внутреннее мероприятие, где мы делимся друг с другом опытом и общаемся в неформальной обстановке.
Доклады на «Непьянках» помогают лучше понять, как построена работа коллег из других отделов: какие у них задачи, процессы и проблемы. Также мы приглашаем гостей, чтобы не вариться в собственном соку.
В этот раз реальными кейсами поделился Артём Никаноров, который занимается продажами в диджитал-сфере уже более 5 лет.
Делимся с вами самыми важными инсайтами.
Коммерческий отдел Wemakefab занимается не только продажами, но и стоит на фейсконтроле агентства.
Менеджеры контролируют маржинальность, готовят сметы, рассчитывают количество специалистов на проект, планируют спринты и составляют отчёты. Но все эти задачи — лишь верхушка айсберга.
Одна из самых главный компетенций менеджера — это коммуникации. Нужно заботиться и о клиентах, и о коллегах. Здесь важно правильно выстроить процессы, чтобы каждый занимался своим делом.
Также важно минимизировать конфликты и разногласия. Для этого менеджер должен чётко понимать свою зону ответственности и иногда становиться на «фейсконтроль».
Есть два типа менеджеров: «продажники» и «проджекты». Это специалисты с разным складом ума и совершенно разными задачами.
Менеджеры по продажам — быстрые, дерзкие и обаятельные. Они ведут начальные переговоры и подводят клиента к заключению договора.
Проджекты — более системные и размеренные. Они перехватывают эстафетную палочку после подписания договора и ведут проект до завершения. Эти специалисты контролируют процессы и следят, чтобы работа двигалась по плану.
Менеджеры по продажам и руководители проектов — как кофе и молоко. Как инь и ян.
Склад ума и задачи различны, но цель одна: сделать всё, чтобы клиент остался доволен и получил крутой проект, который полюбят пользователи.
Продажа — это конкурентная война, где ты не всегда выигрываешь.
В гонке за хорошими контрактами важно опережать другие агентства и вызывать больше доверия. Здесь огромную роль играют реальная экспертность и опыт команды. Ну и, конечно, уровень сервиса.
Мы не продаём через позицию «Мы крутые, верьте нам», а доказываем это на деле, показываем кейсы и награды. Также всегда готовы пригласить заказчика в офис и познакомить с командой.
Любая продажа — это результат договорённости двух личностей. Мы это понимаем и придерживаемся простого правила: не быть мудаком.
Эмпатия — главная вещь в продажах. И в жизни тоже.
Важно тонко чувствовать настроение клиента и считывать его эмоции. Так хороший менеджер по продажам понимает, когда им пытаются манипулировать. Знает, когда отступить и где надавить. Умеет перехватывать инициативу в нужный момент. А может и замолчать, если поймёт, что заказчик устал слушать.
Все эти навыки полезны не только в работе, но и в обычной жизни. Любая коммуникация — это взаимообмен временем и вниманием. Если понимаешь это — проще решать жизненные задачи.
Рушим стереотипы
Чтобы круто продавать, не нужно быть «волком с Уолл-стрит».
Задачи и лайфхаки
В фильме показана утопия и гипербола, так никто не продаёт. Достаточно общаться по-человечески и делать свою работу настолько хорошо, насколько умеешь.
Конечно, менеджер-профессионал должен уметь торговаться, дожимать клиента и закрывать сделку с максимальной выгодой. Но при этом нужно оставаться человеком и уважать заказчика.
А ещё важно держать себя в тонусе. Никто не любит унылых и душных менеджеров. Поэтому каждый сам выбирает, как ему заряжаться: заниматься спортом, путешествовать или заниматься сексом. Можно всё сразу :)
Синергия
Менеджер не всегда общается с клиентом тет-а-тет. Технические эксперты тоже участвуют во встречах, консультируют и рассказывают заказчику о сложных «фичах» простым языком.
Поэтому все специалисты Wemakefab прямо или косвенно участвуют в продажах и помогают закрывать сделки.
Хороший менеджер понимает важность командной работы. Поэтому не стесняется просить помощи у коллег. И при этом не перетягивает одеяло успеха на себя.
Приглашаем на Непьянки всех,
кто любит диджитал так же, как и мы.
Все анонсы в нашем тг-канале:
Процесс
